この記事のポイント
- 売れない原因は、契約形態ではなく「価格設定」「市場環境」「不動産会社の販売活動」にあることが多い
- 専任媒介契約は最長3カ月が有効期間で、1カ月で内見ゼロなら要見直し
- 業務報告が少ない、レインズ登録に問題がある、囲い込みが疑われる場合は、不動産会社の変更余地あり
「専任媒介で3カ月お願いしているのに、まったく反響がない……」
「不動産会社を変えるべきなのか、このまま待つべきなのか判断できない」
専任媒介契約は、不動産会社1社に販売活動を任せる契約です。
しかし、契約したからといって必ず短期間で売れるとは限りません。価格設定や販売戦略、市場状況によっては、なかなか売れないケースもあります。
この記事では、専任媒介契約で売れない主な原因や見直すべきポイント、契約更新や変更を判断する目安についてわかりやすく解説していきます。
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記事の構成
専任媒介契約でも売れないことはある
専任媒介契約を結んでいるから売れない、というわけではありません。
ただ、3カ月たっても動きがないなら、どこかに原因があります。
専任媒介＝売れないではない
専任媒介契約は、売却の依頼を1社に限定する契約です。複数の不動産会社に同時依頼できる一般媒介契約とは異なりますが、だからといって売れにくいわけではありません。
むしろ、専任媒介契約には法令上の義務（レインズ登録義務・売主への活動報告義務）があります。
一般媒介契約にこうした義務はなく、不動産会社が積極的に動く仕組みとしては専任媒介のほうが整っています。
売れていない原因は、契約の種類そのものではありません。価格の設定や市場の状況、あるいは不動産会社の動き方に目を向ける必要があります。
原因は価格・市場・不動産会社に分かれる
売れない状況が続くとき、その原因はおおむね3つのカテゴリに分けられます。
| カテゴリ | 主な原因 |
|---|---|
| 価格 | 相場より高い売り出し価格、値引き交渉の余地がない設定 |
| 市場 | エリアの需要低下、季節による動きの鈍化、金利上昇による購買意欲の低下 |
| 不動産会社 | 積極的な販売活動の不足、自社の買い主への紹介に偏る「囲い込み」の可能性 |
実際の売却では、これら複数の原因が重なっているケースも少なくありません。
次章以降で、それぞれの原因と対策を説明します。
専任媒介契約とは
不動産を売るとき、売主と不動産会社のあいだで結ぶのが媒介契約です。
媒介契約には3種類あり、それぞれ依頼できる会社数や不動産会社の義務が異なります。専任媒介契約の特徴を、ほかの契約と比べながら確認しておきましょう。
一般媒介契約・専属専任媒介契約との違い
3種類の契約の主な違いをまとめました。
| 項目 | 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 |
|---|---|---|---|
| 依頼できる会社数 | 複数社OK | 1社のみ | 1社のみ |
| 自己発見取引（売主が自ら買主を探すこと） | OK | OK | 不可 |
| レインズへの登録義務 | なし | 契約締結から7営業日以内 | 契約締結から5営業日以内 |
| 業務報告の頻度 | 義務なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
| 有効期間 | 最長3カ月 | 最長3カ月 | 最長3カ月 |
専任媒介契約のメリット・デメリット
専任媒介契約は「1社に絞る」契約形態だからこそ、不動産会社との関係性が売却結果に大きく影響します。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 2週間に1回以上の業務報告が義務付けられており、売却活動の状況を定期的に把握できる | 依頼できるのが1社のみのため、不動産会社選びに失敗すると売却機会を逃しやすい |
| 不動産会社が仲介手数料を得やすい構造のため、積極的に売却活動してもらいやすい | 囲い込み（他社からの問い合わせを意図的に断つ行為）が起きるリスクがある |
| 売主が自分で買主を見つけた場合も、直接取引できる | 契約期間は最長3カ月。更新のたびに継続か切り替えかを判断する手間がかかる |
専任媒介契約で売れない場合に考えられる要因
売れない原因は大きく「価格」「市場」「不動産会社の対応」に分かれますが、専任媒介契約ならではの構造的な問題も絡んでいます。
それぞれの要因を順に確認しておきましょう。
価格設定が相場より高い
売れない場合にまず疑うべきは価格です。
売り出し価格が周辺の成約事例と比べて高すぎると、検索サイトで候補から外れ、内見すら来ない状態が続きます。「査定額より少し高めに設定した」というケースは特に注意が必要です。
また、不動産会社が専任媒介を取りたいがために高い査定額を提示し、売主がその数字を信じて売り出す「高値つり上げ」も起きやすいです。
3カ月経っても内見数が少ない場合は、まず価格が相場から外れていないかを確認してください。
物件ニーズが低い・競合が強い
築年数が古い・駅から遠い・特殊な間取りなど、そもそも買い手が限られる物件は、どの会社が担当しても時間がかかります。
また、同じエリアで似た物件が複数出ていると、条件面で見劣りする物件から後回しにされがちです。
こうした市場要因は販売活動だけでカバーできる限界があります。
価格を調整するか、リフォームやホームステージングで差別化を図るかといった検討が必要になります。
販売活動の範囲・質が限定される
専任媒介契約では、売主は1社にしか依頼できません。つまり、その会社の営業力・広告力・顧客ネットワークがそのまま販売力に直結します。
大手ポータルへの掲載は多くの会社が対応していますが、写真のクオリティ・物件説明文の訴求力・SNS活用の有無などは会社ごとにばらつきが大きいです。
担当者が多くの物件を抱えていたり、自社買取顧客への優先案内に注力していたりすると、一般顧客への露出が自然と減ります。
囲い込み（両手仲介狙い）による機会損失
不動産会社が売主と買主の両方から仲介手数料を得ようとして、他社からの紹介を断ったり返答を引き延ばしたりする行為を「囲い込み」と呼びます。
これが起きると、本来マッチしていた買い手候補を逃すことになります。
売主側の制約（内見対応・条件）が厳しい
内見できる曜日や時間帯が限られていたり、価格交渉に一切応じない条件になっていたりすると、買い手の選択肢から外れます。
一般媒介なら複数社が競い合う中で「もう少し条件を緩めませんか」と提案が入りやすいですが、専任媒介では担当者が1人のため、その担当者が踏み込んだ提案をしなければ問題が放置されたままになるのです。
「平日は内見不可」「引き渡しは売却から6カ月後」といった条件は、必要性を改めて確認する価値があります。
専任媒介契約で売れないときの見直し時期の目安
売れない状況をただ待ち続けるのは、時間と機会の損失です。
1カ月・3カ月・半年以上という節目ごとに、何を確認してどう動くかを押さえておきましょう。
1カ月
まず確認すべきは、
- 内覧の問い合わせ件数
- 実際の内覧回数
- レインズへの物件登録状況
の3点です。専任媒介契約では、締結から7日以内のレインズ登録と2週間に1回以上の業務報告が義務づけられています。
登録から1カ月で内覧が1件もない場合は、価格か情報発信の方法のどちらかに問題があると考えてよいでしょう。
業務報告の内容をもとに、担当者と率直に話し合う機会を早めに作ることが先決です。
「問い合わせが少ない理由」を具体的に聞き、納得できる答えが返ってくるかどうかも、担当会社を評価する判断材料になります。
参照：宅地建物取引業法施行規則第十五条の七第四号の規定に基づく標準専任媒介契約約款｜国土交通省
3カ月
専任媒介契約の有効期間は最長3カ月と法律で定められており、この節目が「更新するか・別の会社に切り替えるか」を判断する正式なタイミングです。
更新するなら、価格の見直しや販売手法の変更を条件に交渉するのが現実的です。担当者に何も言わず自動更新するだけでは、状況は変わりません。
判断の基本的な切り分け方は、内覧数で見ましょう。
内覧が十分あっても成約しないなら価格の問題、そもそも内覧が少ないなら集客・情報発信の問題です。
半年以上
半年を過ぎると、市場の中で「長期在庫」とみなされるリスクが高まります。
買い手は物件の掲載期間を確認できるため、長期間売れていない物件には心理的な警戒感を抱きやすく、同条件の新規物件と比較されたときに明らかに不利になります。
この段階では、小幅な値下げだけでは効果が出にくいケースがほとんどです。
担当会社の変更・契約形態の見直し・売却価格の大幅な再設定を含めた抜本的な対応が必要です。
囲い込みによる専任媒介の問題ケース
価格や市場に問題が見当たらないのに売れない場合、不動産会社側の対応に原因が潜んでいる可能性があります。
レインズ（指定流通機構）登録義務の不適切な運用
専任媒介契約では、締結から7営業日以内にレインズへ物件を登録することが義務づけられています。
レインズは全国の宅建業者が物件情報を共有するシステムで、ここに登録されてはじめて他社の担当者が購入希望者に物件を紹介できます。
登録が遅れていたり、登録後も「商談中」などの実態と異なるステータスが表示されていたりすると、他社からの問い合わせが止まります。
売主にはレインズへの登録証明書を受け取る権利があるので、契約後1〜2週間たっても書面が届かなければ担当者に確認してください。
2025年1月からは、売主が自らレインズ上で取引状況を確認できる仕組みも整備されています。
参照：
媒介契約制度｜東日本レインズ（REINS）
レインズの機能強化について（売主向けリーフレット）｜国土交通省
自社両手仲介を狙った意図的な囲い込みの仕組み
不動産会社の仲介手数料は、売主・買主の双方から受け取る「両手仲介」と、どちらか一方からのみ受け取る「片手仲介」に分かれます。
両手仲介は片手の2倍の収益になるため、この報酬構造が一部で「囲い込み」と呼ばれる行為につながる可能性があると問題視されています。
具体的には、他社から「購入希望者がいる」と連絡が入っても「すでに商談中です」と断り、自社の顧客にだけ紹介し続けるケースです。
こうした対応が繰り返されると、本来成立できた取引が止まります。
内見件数が著しく少ない、他社からの問い合わせが一切ないといった場合は、念のため疑いの目を向ける価値があるでしょう。
業務報告義務違反など不動産会社の怠慢による弊害
専任媒介契約では、不動産会社は2週間に1回以上の頻度で業務報告を行う義務を負います。
報告内容は、以下のとおりです。
- レインズへの登録状況
- 問い合わせ件数
- 内見の有無
- 他社への情報提供の状況
これは宅地建物取引業法で定められた義務であり、守られなければ契約違反になります。
「反響がありませんでした」の一言だけ、あるいは2週間以上まったく連絡がないというのは、販売活動が実質的に止まっているサインかもしれません。
専任媒介契約で売主の「売らない」「売りたくない」が発生する理由
専任媒介契約中に売主が「やはり売りたくない」という気持ちになる背景には、不動産会社側の動きが影響していることがあります。
前章で触れた囲い込みの構造がここでも関わってきます。
両手仲介を狙う会社は外部からの買い手を遮断しながら自社顧客を中心に案内するため、実勢価格より低い購入希望が出やすくなります。
「この価格では売れない」と売主が感じ、売却を渋ってしまうのはこのためです。
売主にとっては不動産会社から持ち込まれた条件が全てなので、市場全体の需要が見えにくい状態に置かれています。
また、活動が長引くほど心理的な疲弊も積み重なります。「いつ売れるかわからない」という不安が続くと、「もう売らなくていいか」と感じる方も出てくるでしょう。
「売りたくない」という感情は、停滞した販売活動への不満や不信感から生まれることがほとんどです。
専任媒介契約の満了時に検討する3つの方法
3カ月の契約期間が終わったとき、選べる方向は大きく3つあります。
同じ不動産会社で専任媒介契約を更新する場合
担当者からの報告が定期的に届いていて、内覧件数や購入検討者の反応を丁寧に共有してもらえていたなら、同じ会社で継続する判断は十分合理的といえます。
信頼関係が築けている会社を途中で変えると、これまでの活動実績が引き継がれないため、かえって売却が長引くことも。
ただし、更新時には「このまま同じ条件で」と流れに任せないことが大切です。価格の見直しや広告戦略の変更を含む話し合いを改めてしておきましょう。
更新のタイミングを、次の3カ月に向けた仕切り直しの機会として活かすかどうかで、結果が変わってきます。
不動産会社を変えて専任媒介契約を更新しない場合
業務報告が形式的だったり、レインズの登録状況を確認したら遅延が見つかったりと、不信感が積み重なっているなら、満了を機に会社を切り替えるのがベターです。
期間満了後に更新を断っても違約金は発生しません。
乗り換えの際は、現在の売出し価格・内覧件数・購入検討者の反応などを新しい会社に共有しておくと、活動の再スタートがスムーズになります。
なお、契約期間中に解除する場合は実費請求のリスクがあるため、満了まで待ってから動くほうが安全です。
専任媒介契約から一般媒介契約に変更する場合
一般媒介契約に切り替えると、複数の不動産会社に同時依頼できます。
より多くの会社が動くことで、幅広い買主候補に物件情報が届く機会は増えます。特定の会社への不満というより、1社の販売網では購買層が限られると感じたときに向いている選択です。
一方で、各社が「成約できるかわからない」状況では、1社あたりの広告投資や販売活動の優先度が下がりやすくなります。
また、一般媒介契約にはレインズへの登録義務がなく、物件情報の流通が専任媒介より限定される場合もあります。メリットとデメリットを踏まえたうえで、担当者と相談しながら決めましょう。
専任媒介契約で売れない状況を改善する方法
契約満了を待たなくても、今すぐ動ける対策があります。
まずは自分でできる見直しから始めて、それでも変わらなければ会社の変更を検討しましょう。
価格の見直し
売れない原因として最も多いのが価格の設定ミスです。
近隣の成約事例と比べて5〜10%でも高ければ、内覧すら入らない状態が続きます。不動産会社に依頼して最新の成約データを取り寄せ、現在の売り出し価格が市場とずれていないか確認してみましょう。
値下げには心理的な抵抗がありますよね。ただ、売り出しから時間がたった物件は「問題があるのでは」と思われやすく、放置するほど買主候補が離れていきます。
5%程度の価格改定でも反響数が一気に増えることもあります。
写真・広告の改善
ポータルサイトに掲載されている写真が暗い・枚数が少ない・間取り図が古いままという物件は、クリックされにくくなります。
現在の広告を自分で確認してみてください。もし気になる点があれば、不動産会社に写真の撮り直しや掲載文の変更を依頼できます。
広告の改善は、価格を変えずに反響数を増やせる数少ない手段です。
晴れた日の日中に撮影する、収納やバルコニーの写真を追加する、といった対応だけで問い合わせ件数が変わるケースもあります。
不動産会社の変更
価格も広告も問題がないのに動きがない場合、前述した囲い込みや販売活動の不足が原因の可能性があります。
専任媒介契約の有効期間は3カ月以内と定められており、満了すれば更新しなくても解除できます。
会社を変えるときは、複数社に査定を依頼して販売戦略の説明を聞き比べることをおすすめします。
査定価格だけでなく、「どこに・どのように告知するか」を具体的に説明できる会社かどうかを判断材料にしてください。
地域での取引シェアが高い会社は買主候補を多く抱えており、成約までのスピードが上がりやすい傾向があります。
専任媒介契約の途中解除について
満了を待てない場合でも、条件次第で期間中に解除できます。
ただし、理由によっては費用を請求されることがあるため、手順とリスクを把握したうえで動きましょう。
途中解除が認められる条件と主なケース
専任媒介契約の期間は最長3カ月と定められていますが、不動産会社に義務違反があれば売主は期間途中でも解除を申し出られます。
代表的なケースは、レインズへの登録遅延や業務報告の不実施です。これらは宅地建物取引業法が定める義務に反する行為なので、売主に費用を請求せずに解除できます。
一方、「担当者と合わない」「他社に変えたい」といった売主都合の解除は、不動産会社から実費を請求される可能性があります。
解除通知書を用いた正式な解除の手順
書面（解除通知書）で意思表示するのが原則で、通知書には契約番号・解除理由・解除希望日を明記します。
不動産会社の義務違反を理由にする場合は、業務報告書やレインズの登録状況の確認履歴など、証拠となる記録を手元に揃えてから送付しましょう。
送付方法は内容証明郵便が確実です。不動産会社から解除を確認する書面を受け取れば、手続きは完了です。
途中解除時の違約金リスクと回避策
標準専任媒介契約約款（第12条）では、売主が契約期間中に他社へ媒介を依頼した場合、不動産会社は違約金を請求できると定めています。
また、不動産会社に非のない理由で解除した場合でも、広告費などの実費を請求される場合があります。
請求を最小化するには、不動産会社の義務違反を事前に記録・証拠化し、その違反を理由とした解除に持ち込む必要があります。
これから契約を結ぶ段階であれば、約款の違約金条項の内容をあらかじめ確認しておくと、いざというときに迷わずに済みますよ。
参照：
標準専任媒介契約約款｜国土交通省
標準専任媒介契約約款（改訂版）｜国土交通省
【FAQ】専任媒介契約で売れないときによくある質問
売却が長引くと、「契約の種類を変えれば解決するのでは」「そもそもレインズに載っているのか」といった疑問が浮かびやすいです。
よくある2つの質問に答えます。
一般媒介にすると売れやすくなる？
複数の不動産会社に同時依頼できる一般媒介契約は、窓口が増えるぶん買主と接触できる機会が広がります。
ただし、売れやすくなるかどうかは状況によって異なります。
一般媒介には、レインズ登録義務がなく、業務報告も義務づけられていません。各社が「ほかの会社に先を越されるかもしれない」と判断すると、広告費をかけた積極的な販売活動をしにくくなります。売り出し中の物件情報が市場に出回りにくくなるケースもあります。
一般媒介への切り替えが向いているのは、物件の知名度を上げたい都市部の人気エリアや、囲い込みが疑われる状況です。
一方、不動産会社に腰を据えて動いてもらいたい場合は、専任媒介のほうが合っていることもあります。「一般媒介に変えれば必ず売れる」と決めつけず、前述のとおり売れない原因を特定してから判断しましょう。
レインズへの登録状況は確認できる？
不動産会社から受け取る「登録証明書」に記載された登録番号とパスワードを使ってログインすると、登録状況や取引状況を自分で確認できます。
確認できる主な情報は、物件の登録日時・価格・取引状況などです。「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」といったステータスが表示されます。
契約締結から7日以内に登録されているか、取引状況が正確かをチェックしてみてください。
参照：
売却依頼物件のレインズ登録内容が確認できます｜レインズ
レインズにおける取引状況の登録制度の導入と売却依頼主専用確認画面の設置｜国土交通省
まとめ
専任媒介契約で売れない場合、原因のほとんどは「価格」「販売活動の質」「囲い込み」の3つのどれかに行き着きます。
契約形態そのものよりも、誰に・どう動いてもらっているかが結果を左右します。
「3カ月が経過しても内見数が増えない、業務報告の内容が薄い、レインズへの登録が遅れていた」
そういった兆候がひとつでもあるなら、契約満了を待って不動産会社を変える判断が現実的といえるでしょう。
契約の途中解除は、相手方の義務違反を理由にすれば費用なしで進められます。
また、乗り換え先を選ぶときに確認したいのは、囲い込みをしない透明な販売姿勢と、地域での仲介実績の厚みです。
たとえば多くの仲介実績や査定依頼実績を持つ不動産会社であれば、買主候補と接触できる機会がそれだけ多く、早期成約につながりやすくなります。
「売れない期間」が長引くほど、売主の心理的な消耗も大きくなります。現状に少しでも不安を感じているなら、まずはセカンドオピニオンとして別の不動産会社に査定を依頼してみてください。
不動産SHOPナカジツでは、東海エリアを中心に売却状況のご相談から無料査定まで受け付けています。
